Im Einzelhandel ist die persönliche Beratung das A und O der Kundenbindung und auch für die Generierung von Mehrumsätzen. Dabei kann es nicht schaden, wenn die Fachverkäufer das in der Lehre erlernte Wissen ab und zu auffrischen und von den neuesten Trends profitieren.

Dazu ist ein Verkaufstraining – entweder intern im Unternehmen oder auf einem Seminar – die perfekte Lernmethode. Mir macht es enorm viel Spass, meine persönlichen Tricks und Favoriten zu kommunizieren. In einer geschützten Umgebung stelle ich mit den Mitarbeitern in einem Rollenspiel verschiedene Situationen nach, um die besten Lerneffekte zu erzielen. Lesen Sie gleich nach, was ich mit einem Verkaufstraining bewirken kann.

Emotionen und Begeisterung entfachen
Die Welt der Produkte verändert sich sehr stark. Täglich kommen Hunderte neue Produkte auf den Markt und werden in die Einzelhandelssortimente übernommen. Da ist es selbst für den engagiertesten Verkaufsmitarbeiter schwierig, den Überblick zu bewahren und die Vorteile der neuen Produkte zu kennen. Verkaufstraining kann hier die Neugier auf Neues wieder entfachen und die Produkte in einem angemessenen Rahmen präsentieren. Neben den reinen Produktinformationen sammle ich für die Verkaufsmitarbeiter Hintergrundwissen über die Produktion, die Entstehungsgeschichte und den Mehrwert.

Produkteinführung werden Highlight
So kann die Markteinführung von neuen Produkten dank einem Verkaufstraining auch ein Highlight für die Verkaufsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter sein. Ich erzähle von meinem Besuch in einem Firmenmuseum und was ich dort erleben durfte. Das Programm stimme ich individuell ab und bereite mich gründlich vor. Übrigens ganz unabhängig von der Branche, seien es neue Kaffeesorten oder -maschinen oder ein neues Mountainbike oder einfach die neuen Farben der Saison. Mit aufgefrischter Begeisterung macht der Verkauf dann noch mehr Spass. Dies dürfte sich auf die Stimmung und auf die Umsätze auswirken. So stelle ich für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sowohl eine fachliche Reise zu den Produkten zusammen, als auch eine Reise in die Tiefen des menschlichen (Kunden-)Verhaltens.

Schwerpunkt Einwandsbehandlung
Mit Grausen erinnere ich mich noch an den ersten Kunden, der nicht nur eine Reklamation, sondern seinen allgemeinen Ärger loswerden wollte. Damals stand ich mit meinem Abteilungsleiter relativ hilflos gegenüber, da ich eben kein Verkaufstraining absolvier hatte und den passenden Umgang mit Reklamationen nicht im Trockenen üben konnte. Deshalb ist die Einwandsbehandlung und der professionelle Umtausch auch heute noch ein Schwerpunkt bei jedem Training, das ich durchführe. Dann können beide Seiten ihr Gesicht wahren, der Kunde verlässt glücklicher als zuvor das Geschäft. Und kommt dann entspannter zu einem anderen Einkauf wieder.

Erfolgreiche Kombination
Ich verbinde also Produktwissen, eigene Erfahrung, Emotion und eine Sensibilisierung für die Bedürfnisse der Kunden miteinander. Denn diese Kombination macht den Verkauf noch menschlicher und zugleich effektiver.